Само собой разумеется, что автосалоны не могут существовать, если они не прибыльны. Это верно для любого бизнеса, от химчистки по соседству до мега-ритейлера, такого как Walmart. В автосалонах ряды новых блестящих автомобилей могут побудить покупателей поверить, что именно там бизнес зарабатывает большую часть своих денег.
Но это не так. Согласно самым последним данным Национальной ассоциации автодилеров (NADA), на отдел продаж новых автомобилей автосалона приходится около 58% общих продаж автосалона, но менее 26% общей валовой прибыли автосалона. В дополнение к продажам автомобилей эта цифра также отражает прибыль от финансовых и страховых (F & I) продуктов, проданных на новых автомобилях. Это означает такие вещи, как страхование пробелов, системы сигнализации и расширенные гарантии. Так же продажи автозапчатей auto.ru.
На новый отдел автомобилей автосалона приходится около 30 процентов валовой прибыли автосалона.
Знание Сильно
Что делает некоторых покупателей настороженными, когда они приходят в автосалоны, так это тот факт, что они не знают, что они собираются платить за продукт. Покупатели не ожидают договориться о цене кварта молока с продавцом в супермаркете. Но они рассчитывают договориться о ценах на машины.
Вы можете лучше ориентироваться в некоторых более сложных переговорах о покупке, понимая некоторые финансовые аспекты бизнеса по продаже автомобилей. Вот несколько примеров.
Новые автомобили: задержки дилера и наличные деньги дилера
Цены на автомобили — сложный процесс. Чтобы упростить процесс, потребители учатся смотреть на цену автомобиля и считают, что дилер заплатил за это. Затем они могут задаться вопросом, как дилер получает прибыль, если он продает автомобиль по цене счета. В этом случае в игру вступают два других источника денег производителя.
Задержка дилера: эти деньги относятся к тому моменту, когда производитель платит дилеру после продажи автомобиля. Обычно это 1% или 2% от суммы счета или цены автомобиля. На автомобиле стоимостью 20 000 долларов стоимость удержания составляет от 200 до 400 долларов. Задержка позволяет дилерам продавать автомобиль по цене счета-фактуры или даже ниже цены счета-фактуры, но при этом получать деньги для покрытия расходов на ведение бизнеса (реклама, комиссии с продаж и т. Д.) Большинство производителей предлагают сдерживания дилерам своих брендов, но не всем. Эту информацию полезно знать, но не пытайтесь встраивать ее в свои переговоры. Дилеры считают эти деньги запрещенными для целей ценовых переговоров.
Денежные средства: чтобы помочь в перемещении металла, производитель иногда предлагает дилеру бонусный стимул, чтобы убрать автомобиль с партий. Это известно как деньги дилера. Денежные средства также могут появиться в конце модельного года, когда и дилерский центр, и производитель хотят убрать даже популярные автомобили, чтобы освободить место для новых автомобилей. Дилерские деньги редко рекламируются.
Роль комиссий
Традиционно продавец автомобилей работает на комиссионных, сверх минимальной заработной платы. Как правило, продавец получал бы процент от «валовой прибыли» по сделке с автомобилем в виде комиссии. Внешняя валовая прибыль обычно описывается как разница между счетом дилера и продажной ценой. Этот процент обычно составляет около 20%. Если бы автомобиль был продан с начальной прибылью в 1000 долларов, продавец заработал бы где-то около 200 долларов.
Сегодня дилерские центры различаются по структуре вознаграждения торгового персонала. Некоторые по-прежнему придерживаются традиционных комиссионных планов для продавцов автомобилей. Но в растущем количестве дилерских центров, толчок состоит в том, чтобы продать как можно больше автомобилей, даже если это означает, что прибыль на автомобиль незначительна. Проще говоря, чем больше сделок с автомобилями делает продавец автомобилей, тем больше денег получает продавец. Продавцы автомобилей обычно пытаются достичь целей продаж, чтобы получить более существенную зарплату с помощью бонусов от автосалона или автопроизводителя.
Бонусные программы играют существенную роль в общей картине того, сколько зарабатывает продавец. Бонусы могут зависеть от количества проданных автомобилей или от общего рейтинга удовлетворенности клиентов . Бонусы, основанные на объеме продаж, а не прибыли на автомобиль, уже давно стали образцом для дилерских интернет- отделов. Это хорошая причина для автомобильных покупателей работать с ними.
Подержанные автомобили: обмен и покупка
Хотя подержанные автомобили составляют наименьший процент валовой прибыли дилерского центра, сами сделки могут стать «огромным центром прибыли для дилера», говорит Орен Вайнтрауб, бывший генеральный менеджер по продажам в главном дилерском центре Ford, а теперь президент служба консьержа по покупке автомобилей Authority Auto в Лос-Анджелесе. И дилерам действительно нужны эти подержанные автомобили.
Для дилера подержанные автомобили более выгодны, чем новые. А поскольку дилерские центры, как правило, ремонтируют автомобили на месте, потребности в ремонте также помогают поддерживать продажи запчастей и сервисное обслуживание.
Что касается покупок, подержанные автомобили могут быть хитрыми для покупателей, потому что на местных рынках могут быть причуды, которые автомобильному покупателю трудно обнаружить. Только изучив текущий рынок и сравнив цены, вы сможете узнать правильную цену на подержанный автомобиль.
Финансы и страхование: важнее, чем когда-либо
F & I является важным источником дилерского дохода. По данным NADA, примерно 90% новых и 73% покупателей подержанных автомобилей осуществили какое-то финансирование, купили продукт после продажи или сделали комбинацию того и другого. Продукты отдела F & I часто являются источниками дилерского дохода, который становится все более важным для прибыли дилерского центра по мере уменьшения прибыли от новых автомобилей.
Менеджер F & I дилерского центра выполняет три основные функции: Представляет информацию о финансировании дилерского центра. Стоит послушать, потому что иногда процентные ставки ниже. Но вы также должны сначала организовать независимое финансирование. Тогда вы сможете точно знать, насколько выгодна сделка. Вторая функция департамента — предлагать на продажу продукты послепродажного обслуживания — например, расширенные гарантии и пакеты защиты от кражи. В конечном счете, третье — получить одобрение кредита покупателя.
Сервисный отдел
В трудные экономические времена отсеки для обслуживания держали на плаву многие дилерские центры. Дилеры знают, что есть хороший шанс, что покупатель автомобиля будет доставлять автомобиль для регулярного обслуживания, и даже если дилерский центр только получает небольшую прибыль от продажи нового автомобиля, существует вероятность продолжения потока денежных средств от сервисных отношений.
Комиссионные также участвуют в работе сервиса. Сервисные консультанты обычно получают комиссию за все части и услуги, которые они продают. Опять же, величина давления со стороны продаж, которое вы испытаете, сильно варьируется. Для получения советов о том, как проводить плановое техническое обслуживание и ремонт автомобилей, ознакомьтесь с разделом «Основы технического обслуживания» и « Остановите замену масла ».